Bienvenido de nuevo a Business English Pod para la lección de hoy sobre cómo abordar las dudas de un cliente sobre una solución propuesta durante el proceso de venta .
Los clientes rara vez aceptan comprar después de una propuesta inicial. Las ventas normalmente implican mucho más trabajo que solo el enfoque inicial. Es necesario conocer al cliente, comprender sus necesidades y ofrecerle buenas soluciones. Y en algún momento del camino, tendrás que lidiar con sus preguntas y dudas. Después de todo, la gente quiere estar segura de que está tomando la decisión correcta y de que está gastando su dinero de forma inteligente. E incluso cuando les haya mostrado todas las razones correctas para comprarle, es posible que todavía estén indecisos. ¿Entonces que puedes hacer?
Bueno, existen algunas técnicas útiles que pueden ayudarte a resolver las dudas de un cliente. Podemos preguntar sobre los motivos y proponer soluciones. También podemos aliviar sus miedos y anticiparnos a sus preocupaciones. Y finalmente, podemos mostrarles por qué las otras alternativas no son buenas opciones. En la lección de hoy, aprenderemos cómo utilizar estas técnicas.
En el diálogo, nos reuniremos con Aaron, un vendedor de una empresa de refrigeración comercial. Ha estado hablando con un hotel sobre la posibilidad de proporcionar sistemas de refrigeración para su restaurante y bar. Aaron se ha tomado el tiempo para conocer a su cliente y ha presentado una propuesta que, en su opinión, se adapta a sus necesidades. Pero ahora el cliente tiene algunas dudas. Además de Aaron, escucharás a Eva, la gerente del hotel, y a William, el contratista que está renovando el hotel.
Preguntas de escucha
1. ¿Cuál es la solución de Aaron a la primera preocupación de Eva?
2. ¿Qué otra preocupación de Eva puede adivinar Aaron?
3. ¿Por qué Aaron piensa que no elegir su solución para el congelador es una mala idea?
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